{"id":2072,"date":"2023-10-17T09:19:00","date_gmt":"2023-10-17T09:19:00","guid":{"rendered":"https:\/\/wb.denkanross.dev\/?post_type=case-study&p=2072"},"modified":"2025-03-31T09:26:26","modified_gmt":"2025-03-31T09:26:26","slug":"interims-vertriebsmanagement-klare-strukturen-steigern-in-kurzer-zeit-nachhaltig-den-umsatz","status":"publish","type":"case-study","link":"https:\/\/wb.denkanross.dev\/de\/case-study\/interims-vertriebsmanagement-klare-strukturen-steigern-in-kurzer-zeit-nachhaltig-den-umsatz\/","title":{"rendered":"Interims Vertriebsmanagement: Klare Strukturen steigern in kurzer Zeit nachhaltig den Umsatz"},"content":{"rendered":"\n

Es ist eine Binsenwahrheit, dass schon kleine Ver\u00e4nderungen oftmals gro\u00dfe Folgen haben k\u00f6nnen. Trotz jahrelanger Erfahrung ist es dennoch f\u00fcr uns immer wieder erstaunlich, wie schnell die Implementierung klarer Strukturen den Unternehmenserfolg erheblich steigert. Ein Beispiel aus unserer Praxis.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Unser Kunde, ein international agierendes inhabergef\u00fchrtes Familienunternehmen der metallverarbeitenden Industrie, kontaktierte uns mit der Bitte um eine kurzfristige Interimsl\u00f6sung. Einer seiner L\u00e4nderverantwortlichen war zur\u00fcckgetreten und ein Nachfolger oder eine Nachfolgerin waren kurzfristig nicht in Sicht. Der zur\u00fcckgetretene Manager war\u00a0sowohl f\u00fcr den Bereich Vertrieb als auch f\u00fcr das operative Gesch\u00e4ft zust\u00e4ndig. Zuk\u00fcnftig sollten diese beide T\u00e4tigkeitsbereiche getrennt werden.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Urspr\u00fcnglicher Kundenwunsch: Erhalt des Status Quo  <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

WB erhielt daher den Auftrag, einen Interim Head of Sales mit folgenden Zielen ins Unternehmen einzubetten: <\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Pflege bestehender Beziehungen zu Kund:innen und H\u00e4ndler:innen\u00a0<\/li>\n\n\n\n
  • Aufrechterhaltung der Verkaufserfolge\u00a0 durch enge F\u00fchrung und Begleitung des Au\u00dfendiensts\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n
  • Erhalt der Kundenbasis w\u00e4hrend der \u00dcbergangsphase\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Es ging zu Beginn der Beauftragung also in erster Linie um die Aufrechterhaltung des Status Quo w\u00e4hrend der personellen Ver\u00e4nderung.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    Praxisbezogener Ma\u00dfnahmenkatalog zur Optimierung des Vertriebsmanagements<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Sobald unser WB Interim Sales Manager seine Rolle angetreten hatte, f\u00fchrte er nach einer ersten Bestandsaufnahme und in Abstimmung mit der deutschen Unternehmenszentrale zus\u00e4tzlich folgende entscheidende Ma\u00dfnahmen durch: <\/p>\n\n\n\n

      \n
    • Erstellung des\u00a0Vertriebsbudgets<\/strong>\u00a0f\u00fcr das laufende Jahr.\u00a0<\/li>\n\n\n\n
    • Identifikation mehrerer\u00a0Risikobereiche<\/strong>\u00a0im Unternehmen. Sie standen im Zusammenhang mit dem bestehenden Personal, laufenden Vereinbarungen mit H\u00e4ndlern und dem Fehlen systematischer Verkaufsprozesse.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
      1. Vor allem optimierte unser WB\u2013Interimsmanager die Verkaufsprozesse wie folgt: <\/strong><\/h5>\n\n\n\n
        \n
      • Aktualisierung der Preisgestaltung von Angeboten\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n
      • Schaffung klarer Preis-, Versand- und Einkaufsgenehmigungsprozesse\u00a0<\/li>\n\n\n\n
      • Implementierung einheitlicher, nachvollziehbarer Verhandlungsrichtlinien f\u00fcr Angebote\u00a0<\/li>\n\n\n\n
      • Erarbeitung der Dealer Sales Policy einschlie\u00dflich der Schaffung von Transparenz zu Rabatten, Anreizen und Zahlungsbedingungen und Erlangung der Genehmigung durch die deutsche Zentrale\u00a0<\/li>\n\n\n\n
      • Engmaschiges Forderungsmanagement zur deutlichen Reduzierung \u00fcberf\u00e4lliger Forderungen\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
        2.Indem unser Interimsmanager auch das Key Account Management f\u00fcr Gro\u00dfkund:innen \u00fcbernahm, schaffte er es, Kund:innen zu halten, die sonst vielleicht verloren gegangen w\u00e4ren.  <\/strong><\/h5>\n\n\n\n
        3.Hinsichtlich des Personals war es sinnvoll, Struktur mithilfe von klaren Richtlinien zu schaffen, um Potenziale voll aussch\u00f6pfen zu k\u00f6nnen: <\/strong><\/h5>\n\n\n\n
          \n
        • Erarbeitung einer Team-Verkaufsanreiz-Richtlinie und Erlangung der Konzerngenehmigung\u00a0<\/li>\n\n\n\n
        • Erarbeitung und Durchsetzung einer unmissverst\u00e4ndlichen Antikorruptionsrichtlinie\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n
        • Erarbeitung von Richtlinien zur Erprobung von Verbrauchsmaterialien\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          Unser praxisnaher Ansatz umfasste aber auch die Unterst\u00fctzung des Planungsteams bei der Rohstoff- und Produktionsplanung. Dies allein f\u00fchrte schon zu einer Steigerung der Produktivit\u00e4t in der Fertigung um 30 %. <\/p>\n\n\n\n

          Neugeschaffene\u00a0Strukturen f\u00fchren\u00a0schnell\u00a0zu maximalem Erfolg\u00a0<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

          Bereits zwei Monate nachdem unser Interimsmanager seine Arbeit an diesem Projekt aufgenommen hatte, konnte unser Kunde im Vergleich zum Vormonat \u00fcber die Produktpalette eine Umsatzsteigerung von 5-50% erzielen. Das urspr\u00fcnglich formulierte Ziel, den Status quo beizubehalten, konnte bei weitem \u00fcbertroffen werden.  <\/p>\n\n\n\n

          Durch die von unserem Interimsmanager passgenau entwickelten und umgesetzten Strukturen und Abl\u00e4ufe sind die Mitarbeiter:innen unseres Kunden auch dauerhaft in der Lage, h\u00f6here Zielvorgaben zu erreichen.  <\/p>\n\n\n\n

          Ben\u00f6tigen auch Sie kurzfristige Interimsl\u00f6sungen f\u00fcr Ihr Unternehmen? M\u00f6chten auch Sie Ihre Unternehmensstrukturen praxisnah optimieren? Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf. Wir freuen uns auf den Austausch. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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